En France, si les agents commerciaux interviennent surtout pour le compte de PME, ce sont néanmoins près de 50% des TPE qui font appel à leurs services*. En tant qu’entreprise du B2B, un agent commercial peut faire toute la différence dans vos ventes auprès de vos clients professionnels. Que ce soit pour élargir votre visibilité, attirer de nouveaux clients ou encore développer vos ventes, un agent commercial apportera une réelle valeur ajoutée à votre entreprise, le tout avec un investissement moindre.
*Source : entreprises.gouv.fr
À la différence d’un salarié, un agent commercial est un travailleur indépendant qui agit en tant qu’intermédiaire afin de vendre votre marque en votre nom. Ce métier, fondamental dans l'activité commerciale de toute entreprise, repose sur un statut indépendant permettant une grande flexibilité dans la gestion de ses clients et contrats.
Selon la Fédération nationale des agents commerciaux, un agent commercial est « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres Agents Commerciaux. Il peut être une personne physique ou morale ».
Un agent commercial peut aussi bien travailler seul, recruter du personnel ou travailler en équipe avec d’autres agents. En tant qu’indépendant, il travaille généralement pour plusieurs entreprises mandantes à la fois et peut intervenir sur des marchés spécifiques, tout secteur confondu (agroalimentaire, bâtiment, arts de la table, jardinage, textile, médical, vins et spiritueux, etc.).
Il possède également des qualités indispensables pour effectuer les missions qui lui seront confiées : détermination, confiance en soi, force de conviction, écoute, éloquence, qualités relationnelles et prestance, essentielles pour réussir dans le métier de la vente et la prestation de services au nom des entreprises qu’il représente.
Recherche d’une clientèle (magasins, indépendants, clubs…) suite à l'implantation d'une entreprise sur un nouveau secteur géographique. Cela permet à l’agent commercial de détecter des opportunités pour l'entreprise mandante dans divers domaines d'activité.
Orientation vers un nouveau secteur d’activité, conquête d’un nouveau marché, analyse de la concurrence, une mission qui requiert une compréhension approfondie du droit commercial et des codes régissant le métier d'agent, pour évaluer précisément les besoins des clients potentiels et les tendances du marché.
Vente de produits et services, signature de contrats pour le compte de l’entreprise mandante. L'agent commercial utilise son expertise et son réseau pour négocier les meilleurs termes, reflétant l'importance de son rôle dans le cycle de vente et le développement commercial de la société.
Suivi des commandes et des règlements, gestion de retours et de remplacements éventuels, fidélisation de la clientèle, présentation des nouvelles collections. Ces tâches soulignent l'aspect service client de l'activité commerciale, où l'agent joue un rôle clé dans la satisfaction et le maintien d'une relation de qualité avec la clientèle de l'entreprise.
En recrutant un agent commercial, une entreprise bénéficie de nombreux avantages :
Le choix des méthodes de distribution de votre marque est au cœur de la stratégie commerciale de votre entreprise. L’agent commercial est un moyen idéal pour développer ses ventes sur un secteur géographique avec un minimum de frais de démarrage. Il est essentiel dans le démarchage de nouveaux clients et la fidélisation de ceux-ci.
Vous travaillez déjà avec un ou plusieurs agents commerciaux mais vous avez l’impression que tous leurs points forts ne sont pas maximisés pour votre entreprise ? Vous savez maintenant comment les valoriser !
L’agent commercial sera particulièrement utile aux TPE-PME suivantes :
L’agent commercial, grâce à son statut indépendant et son régime spécifique, est particulièrement adapté aux TPE qui sont, elles, davantage soumises aux variations d’activité que les PME et ont plus de difficultés à absorber les coûts fixes. Recourir à un agent commercial leur permet de minimiser les coûts et les risques, en bénéficiant d'une approche commerciale flexible, adaptée aux réalités du marché et conforme au droit des sociétés et aux codes commerciaux.
La jeune entreprise PastAlpes vient de démarrer son activité et commercialise des pâtes alimentaires. Elle choisit de faire appel à un agent commercial pour assurer sa croissance dans la région Auvergne Rhône-Alpes. PastAlpes lui versera des commissions à hauteur de 5 % du chiffre d’affaires des ventes effectuées par l’agent.
Après une étude de marché et une prospection des clients et de la région, l’agent commercial va à la rencontre des professionnels de la distribution alimentaire pour vendre les produits de la marque et assure négociation, animations en magasins, signature de contrats… L’agent garde ensuite le contact avec ces clients pour assurer une relation durable et pérenne.
En un an, PastAlpes passe de 500 000 à 2 millions d’euros de chiffre d’affaires et entend désormais engager d’autres agents commerciaux pour étendre sa sphère d’influence à l’échelle nationale.
Pour recruter un agent commercial, plusieurs possibilités s’offrent à vous : publier une annonce dans la presse ou sur internet, passer par une plateforme spécialisée, un cabinet de recrutement ou les chambres de commerce et d’industrie, ou encore faire jouer ses relations (principale source pour les entreprises mandantes).
Pour déterminer si un agent commercial correspond à vos attentes et aux objectifs commerciaux de votre société, il est crucial qu'il réponde au profil spécifiquement établi par votre entreprise. Ce profil peut inclure le secteur d’activité ciblé, une connaissance approfondie du marché, le lieu ou les lieux de travail envisagés, les qualités professionnelles et personnelles recherchées, ainsi que les objectifs commerciaux à atteindre pour contribuer efficacement au développement et à la croissance de votre entreprise. Ce processus de sélection est essentiel pour garantir un partenariat fructueux entre l'agent commercial indépendant et l'entreprise mandante, dans le respect du code du droit commercial et des contrats établis.
Globalement, l’activité des agents commerciaux connaît une hausse dynamique ces dernières années, preuve qu’ils ont toute leur utilité pour les entreprises. Avec l’essor du numérique, cette tendance devrait s’accentuer dans les prochaines années, notamment grâce aux outils digitaux. En effet, ils permettent aux agents de simplifier leur travail (prospection, catalogue, visibilité et communication) et de mieux suivre leur relation client.
En revanche, dans le domaine du B2B, l’arrivée des plateformes e-commerce, comme le B2B Store d’Erplain, représente une menace de « désintermédiation » entre les professionnels, fragilisant le rôle d’intermédiaire des agents commerciaux. Néanmoins, même si ces plateformes assurent des opérations clées comme la prise et le suivi de commande B2B ou la personnalisation du contenu de la boutique à l’image du client, elles ne remplacent pas l’expérience et le contact humain qu’apporte l’agent commercial, notamment dans le démarchage de nouveaux clients.
Il est à noter que le recours à un agent commercial n’est pas sans risque, en particulier pour les TPE : des difficultés à absorber les charges financières suite à une trop grande progression de l’agent, des clauses et coûts de rupture de contrat strictes (souvent 2 ans de commissions dues), etc.
Autres risques :
Soyez donc vigilant lors de la rédaction du contrat et pensez à réévaluer vos besoins. Il peut être judicieux de recruter un commercial en interne à partir d’un certain niveau de ventes.
En bref, bien que l'agent commercial puisse être un levier considérable pour accélérer le développement et la compétitivité de votre entreprise, assurant sa prospérité sur le marché, il est crucial de naviguer avec prudence dans cet environnement commercial. Tenez compte des spécificités du contrat, du code de droit applicable, et évaluez soigneusement le statut indépendant de l'agent pour optimiser les bénéfices tout en réduisant les risques associés à cette collaboration.
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Un agent commercial joue un rôle crucial dans le développement et l'expansion de votre activité commerciale. Grâce à son statut indépendant, il dispose d'une grande flexibilité pour agir comme intermédiaire et vendre vos produits ou services en votre nom. En collaborant avec un agent, vous bénéficiez de son réseau et de son portefeuille clients, ce qui vous permet d'élargir votre visibilité sur le marché et d'attirer de nouveaux clients. Son expertise dans la négociation et la vente, ainsi que dans la gestion de la relation client, assure une valorisation de votre entreprise et de ses offres, tout cela avec un investissement initial réduit et une structure de coût basée sur le succès des ventes réalisées.
Les missions d'un agent commercial sont diverses et adaptées aux besoins spécifiques de votre entreprise. Elles comprennent la prospection pour détecter des opportunités commerciales dans divers secteurs, la réalisation d'études de marché pour identifier de nouveaux marchés potentiels et analyser la concurrence, ainsi que la négociation et la vente pour le compte de l'entreprise mandante. L'agent est également responsable de la gestion de la relation client, incluant le suivi des commandes, des paiements, et la fidélisation des clients. Ces missions soulignent l'importance de l'agent dans le cycle de vente et le développement commercial, tout en mettant en avant son rôle de conseiller et de vitrine pour l'entreprise.
Recruter un agent commercial offre de multiples avantages pour une TPE ou une PME. Parmi ceux-ci, le faible coût opérationnel se distingue, car l'entreprise n'a pas à supporter les frais de salaire, de cotisations sociales, ou de fonctionnement liés à un employé traditionnel. La structure de rémunération basée sur les commissions motive l'agent à générer des résultats positifs. Le statut indépendant de l'agent assure une grande flexibilité et une capacité d'adaptation aux variations d'activité de l'entreprise, tout en minimisant les démarches administratives et les contraintes de gestion du personnel. L'expertise de l'agent commercial dans le domaine commercial, son réseau étendu, et sa connaissance du marché contribuent directement à l'augmentation de la clientèle et à la maximisation des profits, renforçant ainsi la compétitivité et la prospérité de l'entreprise sur son marché.
